Consórcio para terreno e construção: como vender sem erro

O que a carta do consórcio imobiliário permite fazer na construção?

O consórcio de imóvel é referenciado em bem imóvel, e a Lei 11.795/2008 trata a contemplação como a atribuição do crédito para a aquisição do bem. Na prática, as administradoras aceitam três usos ligados a obra: comprar o terreno e construir, construir em terreno que já é do cliente e, em muitos regulamentos, reformar ou ampliar um imóvel próprio. O que muda entre uma administradora e outra é o detalhe operacional: percentual mínimo que pode ir para o terreno, exigência de projeto aprovado e o número de etapas de liberação.

Uma carta de R$ 300.000 pode, por exemplo, pagar R$ 120.000 no terreno e destinar R$ 180.000 para a obra. O cliente precisa entender que os R$ 180.000 não caem na conta dele: são pagos ao longo da construção, contra medição.

Como funciona a liberação parcelada do crédito na obra?

Depois da contemplação, o cliente apresenta o terreno (escritura ou compra com a própria carta), o projeto aprovado na prefeitura, a responsabilidade técnica do engenheiro ou arquiteto, o orçamento e o cronograma físico-financeiro. A administradora registra a alienação fiduciária do terreno em seu favor e faz uma vistoria inicial.

A partir daí, o crédito é liberado em parcelas conforme o avanço medido da obra: a administradora envia um avaliador, confere o percentual executado e libera a fração correspondente. Se o cronograma prevê quatro etapas de 25% para uma obra de R$ 180.000, cada medição aprovada libera cerca de R$ 45.000. Obra que atrasa não recebe adiantado, e etapa que não passa na vistoria não é paga.

Enquanto a obra anda, o cliente continua pagando as parcelas do consórcio normalmente. O saldo devedor não termina na contemplação, e isso precisa estar claro desde a simulação.

Que perguntas fazer ao cliente antes de fechar a cota?

• Já tem o terreno? Se sim, está no nome dele e sem pendência de matrícula? Se não, a carta vai pagar terreno e obra juntos?
• Qual o custo total estimado do projeto, com projeto, aprovação, fundação, acabamento e imprevistos? A carta cobre tudo ou parte será recurso próprio?
• Tem projeto e profissional responsável, ou vai começar do zero depois da contemplação?
• Tem caixa para dar lance ou o plano é esperar o sorteio? Como a obra só começa com a carta liberada, a estratégia de contemplação define o cronograma de vida do cliente.
• Consegue pagar a parcela do consórcio e, ao mesmo tempo, o aluguel ou a moradia atual durante a obra?

Onde o escritório erra nessa venda?

• Vender a carta pelo valor do terreno e esquecer a obra: o cliente é contemplado, compra o lote e descobre que não tem crédito para construir.
• Deixar o cliente acreditar que recebe o crédito da obra em dinheiro, de uma vez, para gastar como quiser.
• Não avisar que o terreno fica alienado à administradora até o fim do plano, o que impede vender o lote no meio da obra sem autorização.
• Prometer, ainda que de forma indireta, que a contemplação vai sair antes da data em que o cliente quer começar a construir.
• Ignorar o lance embutido no dimensionamento: um lance embutido de 25% numa carta de R$ 300.000 deixa R$ 225.000 líquidos, e a obra precisa caber nesse valor.

Como explicar o reajuste da carta e o tempo da obra?

No consórcio imobiliário, a carta e as parcelas são reajustadas periodicamente, em geral uma vez por ano, por um índice previsto no contrato, com frequência ligado ao custo da construção. Isso é bom para quem vai construir, porque o poder de compra da carta acompanha o material e a mão de obra, mas o cliente precisa saber que a parcela também sobe.

O argumento correto é o de planejamento: quem não tem pressa monta o projeto, aprova a planta e organiza o orçamento enquanto paga as parcelas, e chega à contemplação com tudo pronto para pedir a primeira liberação. Quem tem pressa precisa de lance, e a decisão sobre o lance é do cliente, com base no histórico do grupo e no caixa dele, nunca uma garantia do vendedor.

Como o Kuota ajuda nisso?

No simulador do Kuota, o vendedor monta a proposta pelo custo total do projeto (terreno mais obra), com ou sem lance embutido, e entrega o PDF com o crédito líquido que o cliente realmente vai ter para construir. Depois da venda, o funil e o módulo de lances registram a estratégia de contemplação de cada cota, e o portal do cotista mantém o cliente informado sobre parcelas, assembleias e documentos, sem depender de mensagens soltas no WhatsApp.