Consórcio para imóvel de aluguel: como apresentar a conta

Por que o consórcio combina com imóvel para alugar?

Porque quem compra para alugar não tem pressa de morar: aceita esperar a contemplação em troca de um custo total muito menor que o do financiamento. Não há juros, o custo é a taxa de administração e o fundo de reserva definidos em contrato, e o lance permite acelerar quando o cliente tem caixa. O aluguel, quando chega, vira o parceiro na parcela.

Para o escritório, é um perfil de cliente que compra mais de uma cota ao longo dos anos — desde que a primeira conta tenha sido feita com honestidade.

Como montar a conta aluguel × parcela na frente do cliente?

Monte em três linhas, com o cliente olhando. Linha 1, a parcela: carta de R$ 300.000 em 200 meses, taxa de administração de 20% e fundo de reserva de 2%, parcela cheia perto de R$ 1.830 antes do seguro. Linha 2, o aluguel: pesquise anúncios de imóveis equivalentes no bairro em que ele pretende comprar; como referência de sanidade, a relação aluguel/preço do FipeZap residencial tem ficado em torno de 0,5% ao mês, o que daria R$ 1.500 para um imóvel de R$ 300.000. Linha 3, a diferença: R$ 330 por mês saem do bolso do cliente.

Só que a linha 2 precisa ser líquida. Desconte a vacância (um mês por ano sem inquilino equivale a cerca de 8% do aluguel), a taxa de administração da imobiliária se houver, e o condomínio e IPTU nos meses vazios. Com esses descontos, o aluguel líquido cai para algo entre R$ 1.250 e R$ 1.350, e a diferença mensal sobe para R$ 500 a R$ 600. É esse o número que o cliente precisa aceitar — e é o número que, mostrado na venda, não vira reclamação depois.

Como colocar o reajuste e a espera na mesma conta?

• Antes da contemplação não há aluguel: o cliente paga a parcela inteira até receber a carta. Mostre quantas parcelas cheias ele consegue sustentar e por quanto tempo.
• O lance encurta a espera, mas não garante data: apresente o histórico do grupo e o valor do lance livre ou embutido que ele consegue ofertar.
• A parcela é reajustada uma vez por ano pelo índice do contrato; o aluguel é reajustado pelo índice do contrato de locação, em data diferente. Projete os dois separadamente.
• Imóvel na planta ou em obra tem prazo de entrega: enquanto não entrega, não aluga. Coloque esse período como parcela cheia.
• Reserve caixa para reforma, documentação e ITBI na compra — despesas que não saem da carta.

Quais perguntas fazer antes de apresentar a conta?

Em que bairro e que tipo de imóvel? Um estúdio perto de universidade e uma casa de três quartos em bairro residencial têm relação aluguel/preço muito diferentes, e a conta genérica não convence ninguém. Quanto de caixa existe para lance e para segurar a parcela cheia até a contemplação? Qual a renda que passa na análise de crédito da administradora? Ele quer renda mensal ou patrimônio para vender daqui a quinze anos?

Essas respostas definem a carta, o prazo e a estratégia de lance. Vender antes de perguntar é vender a carta errada.

O que nunca prometer nessa venda?

• Que o aluguel vai pagar a parcela inteira — na maioria das contas honestas, paga parte.
• Inquilino garantido, renda passiva ou rentabilidade em percentual: consórcio não é investimento com liquidez.
• Contemplação em prazo determinado, mesmo com lance.
• Valorização do imóvel como argumento de venda.
• Que os números da proposta são definitivos: índice de reajuste, aluguel e vacância variam, e a proposta deve dizer isso.

Como o Kuota ajuda nisso?

No simulador do Kuota o consultor monta a conta aluguel × parcela na tela, com carta, prazo, taxa de administração, aluguel estimado informado pelo cliente, vacância e custos fixos, e gera a proposta em PDF com a marca do escritório mostrando a parcela líquida por mês e os avisos de que renda e contemplação não são garantidas. O lead fica no funil com o bairro e o objetivo registrados; depois da venda, o módulo de lances acompanha a estratégia de contemplação e a carteira mostra ao escritório quantas cotas de investidor estão ativas.